| Gestão da Força de vendas- Que funções desempenha o vendedor? | Prospecção- Procura clientes potenciais ou indicações;
Definição do alvo- Decidem despender o seu tempo entre clientes potenciais ou atuais;
Comunicação- Têm de comunicar de forma hábil aos seus clientes info sobre produtos e serviços
Venda- abordagem, apresentação, argumentação, respostas e objeções e fecho da venda;
Serviço- como consultoria, assistência técnica, opções de financiamento e entrega;
Recolha de informações- Efetuam pesquisas de mercado;
Distribuição de produtos- Decidem qnd os clientes devem receber os produtos, qnd há escassez |
| Gestão de força de vendas- Estrutura | -Estrutura por setor geográfico
-Estrutura por Produto/mercado
-Estrutura mista |
| Gestão de força de vendas- Salário Fico | Vantagens:
-Estabilidade do vendedor;
-Menores encargos administrativos;
-Missões de venda difíceis
-Mobilidade do vendedor
Desvantagens
-Não estimula/motiva
-Dispendioso em momento de volume de vendas menores; |
| Gestão de força de vendas- Variáveis comissões | Vantagens:
-Muito estimulante;
-Maior ganhos para a força de vendas;
-Custos proporcionais aos volumes de vendas;
Desvantagens:
-Vendas de produtos mais fáceis ou rentáveis;
-Recrutamento difícil para a prospecção |
| Gestão de força de vendas- Prêmios | -Sobre vendas totais
-Sobre objetivos mensais trimestrais
-Sobre campanhas específicas
-Sobre conquista de clientes novos |
| Avaliação de força de vendas | -Comparação de volume de vendas ;
-Comparação de quota de mercado;
-Frequência de visitas;
-Número de negócios por visita;
-Despesas correntes;
-Números de novos clientes; |
| Implementação de marketing | Existem 4 condições para uma Implementação de marketing eficaz:
-Reconhecer e diagnosticar um problema
-Internamente onde existe esse problema
-Implementar plano de ação
-Avaliar resultados |
| Controlo da atividade de marketing | -O que antigir? (Metas e objetivos)~
-Quais os resultados obtidos (Mensuração do desempenho)
-Porque os resultados (Diagnóstico de desempenho)
-O que devemos atingir? (Eventuais ações corretivas) |
| 4 tipos de controlo de marketing | Controlo do Plano anual:- Análise de Vendas- Análise de quota de mercado- Análise de Vendas/Despesas de Marketing- Análise Financeira- Medir Satisfação do Consumidor
Controlo de Rentabilidade: - Produto- Território- Cliente- Segmento- Canal de Distribuição
Controlo de eficiência: - Força de Vendas- Publicidade- Promoção de Vendas- Distribuição
Controlo Estratégico- - Avaliação da eficácia de marketing (departamentos) -Auditoria de Marketing- Responsabilidade ética/social |
