| Hur ser skillnaden ut mellan konsument och industriella köpmarknaden ut?
- Marknadsstruktur?
- Köparens karaktär
- Köpbeslut och beslutsprocesser | - Marknadsstruktur
Färre köpare men större belopp
Efterfrågan är mindre elastisk och påverkas inte så mycket av prisförändring på kort sikt.
Efterfrågan flukturerar mer och snabbare
- Köparens karaktär
Köp på industriella marknader involverar fler beslutsfattare som agerar mer professionellt.
- Köpbeslut och beslutsprocesser
Köpbesluten är i allmänhet mer komplexa
Köpbeslutsprocessen är mer formaliserad
Köpare och säljare samarbetar mer och tenderar att bygga långsiktiga relationer. |
| Redogör hur köpbeteende på industriella marknaden ser ut?
Lik stimuli-respons-modellen =) | =) |
| Vilka typer av industriella köpbeslut finns det? | - Rakt återköp:
Köparen beställer en kvantitet utan betydande förändringar i specifikationen.
- Modifierat återköp:
Produktspecifikation, pris, leveransvillkor och eventuellt leverantör ändras.
- Nytt köpbeslut:
Första gången ett företag köper en vara eller tjänst av betydande omfattning. |
| Vilka är aktörerna i den industriella köpprocessen? | - Användare:
Initierar köp och hjälper till med produktspecifikation
- Påverkare:
Bidrar till produktspecifikationer och argumenterar för ett visst alternativ vid utvärdering av de olika alternativ som identifierats.
- Inköpare:
Har formell auktoritet att välja leverantör och genomföra köp transaktionen.
- Beslutsfattare:
Har formell eller informell makt att välja leverantör och godkänna det slutgilitga avtalet med en leverantör.
- Grindvakter:
Styr informationsflödet. |
| Hur ser industriella köpprocessen ut? | =) |
| Beskriv stegen i industriella köpprocessen. | 1. Problemupptäckt
2. Behovsbeskrivning
Relativt översiktligt och uttrycker vad som behöver inskaffas
3. Produkspecifikatin
Fokus på lösning snarare än att fylla behov.
4. Sökning av leverantör
Försöka hitta leverantör som kan leverera specifikationerna.
5. Utvärdering av alternativ
Utvärderar leverantörers offerter och kollar egenskaper
6. Val av leverantör
Leverantörs egenskaper man ofta kollar innan:
Produkt- och tjänstekvalitet - Prissättning - Leveransprecision - Samhällsansvar
7. Specifiera ordern
Tekniska specifikationer, kvantiteter, leveranstid, villkor, garantier
8. Utvärderar leverantörens prestation
Utvärderar inför framtida köp, smart att hitta en pålitlig leverantör |
| Inom vilka branscher representera offentliga sektorn stora volymer? | - Infrastruktur (järnvägar)
- Utrustning (polis)
- Tjänster (utbildning) |
| Vad kännetecknar offentliga upphandlingar? | - Fokuserat på pris och inte relationer
- Internationellt
- Organiserat via digitala plattformar
- Fokuserat på att särskilda krav ställs på leverantörer |
| Beskriv segmentering och targeting | - Segmentering
Uppdelning av en marknad i delmarknader med distinkta behov, karaktärsdrag och beteendemönster.
- Targeting
Utvärdering av segments attraktivitet därmed val av de segment som företaget har bäst förutsättningar att tilltala. |
| Beskriv differentiering och positionering | - Differentiering
Utforma värdeerbjudandet så att det har ett annat innehåll än konkurrenternas.
- Positionering
Utforma företagets erbjudande så att det får en tydligt, distinkt och eftertraktad plats i de önskade målgruppernas föreställningsvärld. |
| Vilka faktorer kan man segmentera efter? | - Geografisk
Världsdel, land, kommun, befolkningstäthet, klimat etc.
- Demografisk
Ålder, generation, kön, familjestorlek, yrke etc.
- Psykografisk
Personlighet, livsstill
- Beteendemässig
Lojalitetsstatus, köpvillighet, användarstatus |
| Vilka är kriterierna för effektiv segmentering? | - Mätbart
Storleken, köpkraften och segmentets profil
- Tillgängligt
Segmentet kan identifieras och nås
- Substantiell
Segmentet är tillräckligt stort och lönsamhetspotential
- Differentierbara
Tydligt skiljer sig och agerar annorlunda från andra segment
- Möjligt att angripa
Effektiv marknadsföringsaktiviteter kan utvecklas för att attrahera kunder, för varje segment. |
| Vilka former av targeting finns det? | - Odifferentierad marknadsföring/massmarknadsföring
En marknadstäckningstrategi som innebär att skillnader mellan segment ignoreras och istället erbjuds hela marknaden samma produkt.
- Differentierad marknadsföring
Marknadstäckningsstrategi där företaget angriper olika segment med olika erbjudanden.
- Koncentrerad (nisch)marknadsföring
Företaget söker stor marknadsandel i ett fåtal mindre nischer som större företag som vänder sig till hela marknaden inte kan nå med framgång.
- Micromarknadsföring
Aktivitet och erbjudanden anpassas helt och hållet efter de specifika behoven hos kunder och lokala miljöer. |
| Vad uppfyller differentieringsfördelar? | Betydelsefull för kunderna
Distinkt
Överlägsen
Kommunicerbar
Svårkopierad
Överkomlig för de tänkta kunderna
Lönsam för det säljande företaget |
